8月31日15:00，由海南南国控股集团有限公司、海南南国置业有限公司、海南南国房地产营销策划有限公司主办一场有关“新时期下海南分销论坛的机遇与挑战”主题论坛在海南君华海逸大酒店圆满举办。本次主题论坛共邀请到海南房地产企业协会领导、海南地产资深知名人士、房地产行业精英等350余名嘉宾参加，并吸引了多家媒体悉数到场，活动现场气氛浓烈非凡。

主题论坛会上，与会嘉宾对新时期下海南分销面临的机遇与挑战、海南分销商定位及营销加以深度剖析及探讨，并就如何规范分销行业自律行为、分销商与开发商之间协作的角色分工等问题建言献策。

首先，海口市房地产协会副会长邱廷录在主题论坛上发表致辞，其在现场发言中对“万科反分销主义”进行了驳斥，他指出结合海南市场情况及房地产市场格局来看，完全取消分销商会给房地产市场带来极大的危害。分销商之所以能在几年之内得以迅速发展，是基于市场的需要，而某些抵制分销的行为实质上是抵制市场、以市场为敌。同时，他认为分销商要加强自律并不断完善自身，并呼吁房地产销售市场应给予分销商肯定与支持。他表示，分销商能对海南房地产经济及旅游服务业的发展起到很大的促进作用，所以这块市场应该对分销商给予莫大的支持，让分销商更加融入市场，为地产界发挥更大的助力。

海南大学经济与管理学院副教授余升国则在论坛中展开了关于“房地产现状及趋势”的主题演讲。余教授的演讲，从学术与理论的角度，鞭辟入里地为我们讲解万科反分销的利弊选择。其中，他生动地引用“囚徒困境”的原理，深入浅出地分析反分销是弊大于利，因此论证了分销存在的必要性。他还提到，海南地产70%以上是岛外客户，海南岛市场的项目是面向，很难把全部客户群推广到位，尤其是中小开发商。如果采取与分销商进行合作，分销商可以提高房地产销售的效率，在一定程度上可以降低成本。因此，海南地产营销离不开分销。最后，他认为，要破解海南地产分销的困局，需要政府或行业协会层面的沟通和自律，更需要团体的合作和相互信任。

身为海南南国置业有限公司营销管理部渠道总监张冀以南国威尼斯城为例，运用详细的销售数据为大家解说分销对海南地产营销做出的贡献。他表示分销商对增加成交量以及提高销售量是功不可没的。南国置业在近三年的时间里，与分销商的结佣达到6千多万，尤其是的点数比较稳定，而且南国置业能够与合作的分销商快速结算，不拖欠分销商的。他认为，南国威尼斯城与其他开发商的不同之处在于客户对接模式的差异化以及渠道人员的专业化，这就要求分销行业要有高水平的专业基础知识，时刻都要修炼好内功。在谈到如何配合分销商拓宽新的渠道时，他指出渠道为王，即“以渠养道，通渠引流”，做渠道就是要把所有的环节考虑得比较透彻，同时开发商、分销商要共同协作，方能打开市场。

现场两名分销商代表则一致认为，开发商应看到分销商对促成销售过程中，所付出的努力与越发高昂的成本，同时也希望成立分销商协会，通过这样一个协会来规范分销行为，并有针对性的选择合适的楼盘及开发商进行合作代理，真正站在分销商的立场与开发商进行有效沟通，同时引领客户在海南安家置业。

随后，海南南国控股集团有限公司副总裁、海南南国房地产营销策划有限公司总经理姜银来对四种销售模式进行了分析，他认为不同的企业发展程度要采用相应的推广模式，对于像万科、绿地等大公司经过多年的发展，已经有一定的知名度，不需要做很多的品牌推广。但是对于一些中小型开发商而言，选择分销是一种目前可行的出路。同时，他还驳斥万科提出的“全民营销不可行”是一种不可行的言论。而在提到分销的出路时，他认为需要加强两个方面：专业化和规范化。分销商在选择开发商时要侧重对企业和项目的考察，同时还要量力而行，提高自身的专业知识度，为打开市场做好万全的准备。

在沙龙环节，主持人邀请海南大学经济与管理学院副教授 余升国、海南南国控股集团有限公司 副总裁、海南南国房地产营销策划有限公司总经理 姜银来、海口市房地产协会常务副会长 云天龙以及闻旭耀四位嘉宾到台上对“万科反分销主义”进行深入剖析与分销行业自律的讨论，台上嘉宾们也纷纷出谋划策，分别从他们资深的专业角度为在场的分销商提供高屋建瓴的发展看法及意见建议。

云天龙：分销商的贡献功不可没，而针对“万科反分销主义”，他指出分销是营销过程中重要的环节，是不能反的。紧接着余副教授也对“万科反分销主义”发表看法，同时指出开发商与分销商之间的模式是双方之间要具有一个合理的价位。

姜银来：开发商除了做好产品使其具有较高的性价比以外，给予分销商支持也是非常重要的。在谈及开放商与分销商之间的关系时，他指出不论是开发商还是分销商都要以专业化为条件寻找合作伙伴，并建立一套完整的管理体系加以完善。而开发商与分销商之间要制定合理规则，则要通过制定详细操作流程、规避乱象等负面影响以及严格遵从惩戒措施三个方面加以规范。

闻旭耀：分销商当前面临的挑战是一种机遇，并且在新形势下非常看好分销商在海南的发展前景。

余升国：分销在海南地产发展中大有可为，岛外客源是主战场，岛内市场仍离不开分销。在提到如何破解海南分销困局，加强沟通，倡导自律。

在房地产市场观望态度盛行、分销与反分销的大讨论背景下，“新时期下海南分销的机遇与挑战”主题论坛活动上的激烈讨论为海南房地产未来发展提出鲜明观点，在很大程度上为到场分销商们提供明确的布局方向，也影响着海南房地产市场以及分销行业的未来发展。